Einleitung

Die Erfahrung, dass sich das Wirtschaftsgeschehen mit zunehmender Dynamik beschleunigt, macht jeder von uns, der in einem Unternehmen tätig ist. Nie zuvor vollzog sich der Wandel derart rasch. Über Nacht entstehen durch Produktinnovationen neue Geschäftsfelder. Gleichzeitig haben wir es mit stagnierenden Märkten, ruinösem Verdrängungswettbewerb und Preisverfall in traditionellen Märkten zu tun. Pleiten oft großer und bekannter Unternehmen sind als Folge an der Tagesordnung.

Althergebrachte Verkaufsmethoden sind nicht mehr zielführend. Unternehmer, Geschäftsführer und Verkaufsleiter beklagen zunehmend den Mangel an professionellen Verkäufern. Neue Wege und eine Neuorientierung im Verkauf sind erforderlich. Ebenso auch neue Verkäuferpersönlichkeiten, die in der Lage sind, positive Kundenbeziehungen aufzubauen sowie aktiv und zu guten Preisen zu verkaufen sowie die Unternehmensziele am Markt durchzusetzen.

Trotz oder gerade wegen all unserer elektronischen Kommunikationsmittel wird heute der persönliche Verkauf zum wichtigsten Instrument im Marketingmix. Gute und professionelle Verkäufer sind gefragt wie nie. Sie sind in vielen Unternehmen der entscheidende Erfolgsfaktor.

Das vorliegende Buch ist ein außergewöhnliches Instrumentarium und zeigt allen Damen und Herren im Verkauf Wege und Möglichkeiten auf, die tägliche Verkaufspraxis noch erfolgreicher zu bewältigen.

Erfahrungen aus den unterschiedlichsten Branchen, eine Fülle von interessanten Beispielen aus dem täglichen Verkaufsgeschehen, Situationen, wie Verkäufer und Unternehmer in ihrer Praxis Verkäufe erlebt haben, sowie die Erfahrungen aus hunderten Verkaufs-Trainingsseminaren und Workshops seit mehr als 30 Jahren sind in diesem Buch zusammengefasst.

Dieses Buch liefert Anleitungen, neue Denkansätze, unkonventionelles Gedankengut und erfolgserprobte Lösungshilfen für praktisch alle Bereiche und Situationen des täglichen Verkaufsgeschehens. Es bietet Wissen und Motivation für Profis im Verkauf, Anfänger und Studierende mit der Erkenntnis: Nichts ist spannender als Verkaufen!

Eine Vielzahl von Studien sowie Erkenntnisse der modernen Gehirnforschung geben einen Einblick in die Psychologie von Kaufentscheidungen, von Verhaltensmustern, von erfolgreicher Kommunikation, von wirksamen Überzeugungsprozessen der positiven Psychologie sowie des erfolgreichen Verkaufens bei höheren Preisen. Das Buch ist in seiner Fülle von Wissensvermittlung tatsächlich ein außergewöhnliches Instrument, um die Herausforderungen der täglichen Verkaufspraxis erfolgreicher zu bewältigen.